반응 이론 (Induced Compliance Theory)
처음 말을 붙일까 vs 말까?
전화번호를 물을까 vs 말까?
전화를 받을까 vs 말까
만날까 vs 말까?
계속 만날까 vs 말까?
스킨십을 할까 vs 말까?
성관계를 할까 vs 말까?
헤어질까 vs 말까?
다시 만날까 vs 말까?
사랑은 “수락과 거절의 시소게임”으로 요약됩니다. 수락(할까)과 거절(말까)의 관계고 “수락할까 vs 거절할까 사이에서 일어나는 일” 입니다. 그래서 대부분의 사람들은 수락을 얻으려 “노력”합니다. 수락받기 위해 선물도 하고 시간도 보내고 헌신도 과시하고 또 정절도 자랑하고 필요하면 몸도 줍니다.
무엇을 주면 상대는 무엇을 돌려줄 것이다. 그런 관점에서 수락을 얻기 위해 노력을 합니다. 그렇기 때문에 모든 상황은 하나의 관점에서 바라보면 매우 간명해집니다.
남녀둘이 모두 호감이 있으면, 지속적은 노출로 상대와 매력이 연합되어 있으면, 수락까지의 거리도 짧고 또 서로 게임하듯 즐겁게 연애를 합니다. 하지만 어느 한쪽만 호감이 있으면 짝사랑이 되고 어느 한쪽이 여러사람의 호감을 받으면 어장관리가 됩니다. 이별은 한쪽이 “거절”로 전환한 것이고 한사람은 다시 “재회”라는 “수락을 얻기 위해 “노력”을 하는 과정인 거죠
사람은 본능적으로 거래 관념에서 사랑도 바라보기 때문에 수락을 위해 남자든 여자든 노력합니다. 더 강하게 매력과 연합된 쪽이 노력하기 때문에 수락을 하는 쪽이 권력을 갖습니다. 문제는 이것이 본질적으로 잘못된 접근이라는 데 있습니다.
수락을 얻어내기 위해 “노력”하지 마시고 “수락”이란 “반응”이 나오는 “자극”을 넣어야 합니다.
어장관리, 짝사랑, 재회는 상대방이 수락이라는 반응을 나오게 자극하는 것이 아니라 상대방이 수락하도록 노력하기 때문에 어렵습니다. 짝사랑이면 상대방이 사랑을 수락하는 자극을 넣고 어장관리면 상대방이 나만 사랑하도록 수락하는 자극을 넣고 이별이라면 상대가 재회를 수락하는 자극을 넣어야 합니다.
상대가 수락과 거절을 고민하게 하는 것이 아니라 수락이라는 반응을 “뽑아내는 것” 입니다. 말만 쉽다구요? 이해 어려울 수 있습니다. 그러니 맞나 틀리나 간단한 실험을 해보도록 하지요. 지금 바로 확인됩니다.
- 개구리를 10번 정도 소리 내어 말해 보세요.
- 큰 올챙이는 무엇일까요?
한 두 번만 해도 결과는 별반 차이 없습니다. 아마 개구리라 하셨겠지요. 사실 큰 올챙이는 그냥 큰 올챙이입니다. 유도된 것이지요. 인간에겐 자유 의지가 없습니다. 활동전위라 하지요? 인간은 결정하기 전에 몸이 먼저 움직입니다. 이해가 안가시겠지만, 가위바위보를 하든 버튼을 누르든 눌러야겠다를 생각하기 전에 몸이 먼저 반응합니다. 심지어 뇌의 자극을 줘서 선택하게 해도 내가 원해서 선택했다고 하는 것이 인간이지요.유튜브에서 활동전위 등을 검색하면 매우 잘 나옵니다. 레이커즈 칼럼으로 보신다면 아래 칼럼을 확인해 주세요.
이에 더해 인지 부조화란 인간의 뇌의 바보스러움도 있습니다.
본디 행동은 태도로 부터 나오고 행동은 태도에 종속적입니다. 하지만 꼭 태도와 행동을 맞추는 것은 아닙니다. 태도에 불일치하는 행동을 하는 경우 행동에 태도를 맞추게 되는데 이를 인지부조화라고 하죠.
예를 들어 슈퍼타이를 선호하는 사람이 마트에 갔는데 마침 슈퍼타이가 없고 세일하는 하이타이를 구입했다면 슈퍼타이를 선호하는 태도에 하이타이를 구매하는 행동의 부조화가 나타납니다. 이를 해소하기 위해 그 사람은 “하이타이도 나쁘지 않아. 좋아”라고 태도를 변용하는 것이죠.
상대의 수락을 뽑아내는 경우 상대가 부정적인 “태도”를 가졌다하더라도 수락이라는 “행동”을 했기 때문에 결국 부정적인 태도를 긍정적인 행동과 일치시키기 위해 나를 싫어하던 사람이라 할 지라도 일단 수락을 하면 좋아하도록 태도가 변경됩니다. 어장관리든, 양다리든, 짝사랑이든, 재회든 “친근한 관계”나 최소한 “안면이라도 튼 사이”이므로 최소한 친밀감은 가지고 있으므로 상황은 더욱 좋습니다. 즉, 재회를 하던 어장을 깨든 양다리와 짝사랑을 해결하든 궁극적인 해결책은 하나입니다.
“상대의 수락을 뽑아내는 자극을 순차적으로 넣고 인지 부조화와 뇌의 빈틈을 이용해 행동에 태도를 맞춰 목표를 달성한다.”
물론 불법적인 행동 할 필요도 없고 당연히 구걸할 이유도 없으며 억지로 엎드리거나 감동을 강요할 이유 조차 없습니다. 단지, 관계에서 내담자 스스로 행동을 한발 한발 조절하면 됩니다. 사랑은 물론 인간관계는 상호작용이며 결국 유혹이기 때문 입니다.
결국 문제는 유혹력인 이유. 이것이 바로 레이커즈의 핵심 이론 반응이론입니다.
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